Ainda a propósito do jogo Benfica/Bayern

Por Diogo Alarcão, Gestor

Já muito se escreveu e disse sobre o jogo na Luz. Apesar disso, também eu não resisto a escrever mais umas linhas. Independentemente da paixão clubística, foi um grande jogo em que o Benfica se bateu muito bem contra a melhor equipa do Mundo. No entanto, perdeu 4 – 0.

O que correu mal?

O que podemos aprender?

Durante 70 minutos, vimos o Benfica a jogar muito bem, com pressão alta e excelente posicionamento tático até que… veio o primeiro golo, a seguir o auto-golo e depois… foi o que se sabe até ao final do jogo. Nesses últimos 20 minutos, o Benfica deixou de jogar porque se desconcentrou e o Bayern aproveitou para fazer o que faz há muitos anos: jogar com inteligência e disciplina, aproveitando as debilidades do adversário.

Que lições podemos tirar para as nossas organizações daquele jogo?

Do lado do Benfica, perceber que perante um grande desafio ou adversário, seja ele um cliente exigente ou um concorrente mais forte do que nós, não nos devemos intimidar. A história bíblica do Gigante Golias derrubado pelo pequeno David é disso bom exemplo. Não é a força bruta ou o gigantismo de quem temos pela frente que determina a nossa capacidade de sucesso, mas sim a forma como encaramos o desafio. Do lado do Bayern, também ficou claro que sabia como e quando devia explorar as debilidades do adversário tendo sido magistral na gestão do tempo; isto é, soube esperar sem nunca se precipitar. Ambos os clubes deram uma importante lição que podemos aplicar nas nossas organizações: é preciso estudar e conhecer o adversário (concorrente) ou aquele com quem queremos “jogar” (cliente).

Caso se trate de um concorrente, é importante conhecer os seus pontos fortes e fracos, os seus fatores críticos de sucesso, os seus trunfos, as suas equipas e os seus produtos. Quem trabalhou comigo, já me ouviu muitas vezes dizer que os nossos insucessos (um projeto que não ganhámos ou um cliente que perdemos) devem ser analisados à luz das nossas debilidades (o que não fizemos ou fizemos menos bem), mas também à luz do mérito do nosso adversário (o que o diferenciou de nós ou o que fez para ser melhor do que nós). Tendemos muitas vezes a justificar os nossos malogros apenas apontando o dedo ao adversário e dizendo que “fez um preço mais barato” ou “roubou-nos o cliente”, sem olharmos para dentro e perceber o que poderíamos ter feito melhor ou o que temos que deixar de fazer.

Mas para ter sucesso é também importante conhecer bem as necessidades e desafios do cliente, perceber o que o move, o que o inquieta ou, no limite, o que permitirá estabelecer uma relação equilibrada (win/win) entre ambas as organizações: fornecedor e cliente. Descuramos muitas vezes o tempo de preparação e estudo sobre quem queremos atrair para se tornar nosso cliente ou a quem queremos vender um produto ou serviço. Tal como no futebol, é preciso estudar e preparar a abordagem que queremos implementar para vencer cada desafio que temos pela frente. O excesso de confiança, assente muitas vezes na ideia de que “temos o cliente controlado” ou que “somos os melhores”, é normalmente porta aberta para o descalabro e insucesso. A humildade é um instrumento poderosíssimo que, utilizado de forma inteligente, traz bons resultados quer seja no futebol quer seja nos negócios.

Creio que um dos maiores desafios que enfrentamos, como pessoas e como organizações, é a capacidade de manter a disciplina e a concentração perante a adversidade ou os insucessos. Infelizmente, perante a adversidade caímos demasiadas vezes no “desnorte”, na emergência, nas decisões irrefletidas. É difícil manter a calma quando os resultados operacionais estão abaixo do orçamento, quando os objetivos comerciais não são atingidos ou quando perdemos clientes. Mas, é precisamente nesses momentos que nos devemos socorrer daqueles instrumentos que nos podem levar ao sucesso: a disciplina, a resiliência, a concentração, o que nos diferencia, o que nos faz sentirmo-nos confiantes, o que nos torna únicos…

Se nos mantivermos fiéis a nós próprios e à estratégia que definimos, estaremos mais bem preparados para fazer face aos desafios que temos pela frente e seremos mais fortes perante as adversidades. Mesmo a perder, nunca podemos desmoralizar! A segurança em nós próprios e nas nossas equipas, ajuda-nos a suplantar as dificuldades presentes e a olhar o futuro com confiança.

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