Entrevista Alexandre Monteiro: «Somos geneticamente programados para seguir um líder. Quando o reconhecemos fazemos com facilidade o que ele nos pede»

Alexandre Monteiro, considerado um dos maiores especialistas do mundo na área da linguagem não verbal, lançou “Torne-se Um Decifrador de Pessoas – Truques e dicas para ler e influenciar pessoas”. O livro prático apresenta com fotografias, dicas e exercício de, como ler, interpretar e influenciar comportamentos, proteger-se de pessoas manipuladoras e tóxicas, saber dizer não, ser mais sedutor e detectar a mentira.

Como é que tudo isso se faz foi o que tentámos descobrir numa entrevista ao autor.

Exactamente em que consiste Decifrar Pessoas?
Decifrar Pessoas é o poder de descobrir verdades escondidas sobre elas, através de métodos e técnicas ensinadas pelas maiores escolas de espionagem mundiais e partilhadas por agentes de espionagem de todo o mundo, como CIA, FBI, MOSSAD, MI6, e pelos melhores especialistas em comportamento humano, como psicólogos, especialistas em inteligência militar, neurobiólogos, mentalistas, neurologistas, hackers, cientistas e investigadores das melhores universidades.

O Decifrar Pessoas consiste em dar-lhe a informação para analisar os sinais com maior eficácia e com menos erros, saber como dominar e controlar esta linguagem silenciosa e dar o poder de saber mais sobre as pessoas, sobre quais as suas motivações, os seus medos, intenções e os seus segredos mais profundos através dos sinais não verbais e assim conseguir descobrir mais sobre os outros, conseguir antecipar comportamentos, alterar estratégias de comunicação de acordo com o contexto, proteger-se de relações tóxicas, influenciar pessoas com o objectivo de melhorar os resultados do meu dia-a-dia.
O Decifrar pessoas ajuda a sistematizar e a compilar um conjunto de pistas úteis, sinais não verbais e técnicas, apurados e baseados em milhares de estudos científicos feitos ao longo de décadas nas maiores e melhores agências de espionagem mundiais, para serem usada por todos de forma simples para descobrir e detectar mais facilmente as mensagens silenciosas e mais secretas que as pessoas normalmente querem esconder, e assim influenciar comportamentos para alcançar melhores resultados.

Saber e compreender as regras da natureza humana dá-lhe o poder de descobrir muito mais sobre aqueles que mais ama, os amigos, os colegas de trabalho, e mais importante ainda mostra-lhe como os pode influenciar, levando a que eles façam aquilo que quer que eles façam, pensando que são eles a decidir fazê-lo. A arte e a ciência de Decifrar Pessoas ajuda a compreender a mente humana e, quando começar a entender a sua estrutura, irá tornar-se muito mais simples ter uma visão única sobre si e sobre os outros. Melhorar o seu poder de observação, promover a precisão de análise e previsibilidade de comportamentos, descobrir inseguranças, necessidades, pontos de desconforto, interesses, medos, mensagens, por detrás das palavras, detectar a probabilidade da mentira, desvendar crenças escondidas, perceber a manipulação em todos os contextos de interacções humanas, sejam elas presenciais, online e até por telefone.

Como surgiu a ideia de escrever este livro?
Quando iniciei os estudos sobre como Decifrar Pessoas, senti muita dificuldade, porque os livros eram demasiado complexos e de difícil aplicação no dia-a-dia. Então, depois de aprender como os melhores do mundo senti necessidade de partilhar uma informação que fosse de leitura fácil, recorrendo às informações mais importantes recolhidas e retirar tudo o que não faz falta. O grande objectivo era escrever o livro que eu gostava de ter lido quando comecei: de fácil leitura, útil e com informação relevante e actual.

É mesmo possível influenciar os outros de uma forma, digamos, velada?
Sim, e só não sendo percebida pelo outro é que lhe podemos chamar influência. Aprender influência, é aprender sobre o comportamento humano, a partir do momento em que sabemos como funciona a dinâmica do cérebro, o que as pessoas querem emocionalmente, percebemos o porquê da direcção dos seus comportamentos, sabemos como a mente comunica os sentimentos e as emoções com o corpo e como as emoções e acções podem influenciar a mente. Para influenciar temos de dar às pessoas o que ela querem da forma como queremos. A competência mais trabalhada pelos agentes secretos é a sedução e compreendem desde cedo que influenciar ou seduzir não é somente um processo das palavras, não é racional, é conhecer a verdadeira essência das pessoas. A influência mais poderosa é um processo emocional, por isso olham para as pessoas numa perspectiva emocional antes de olhar de forma racional. A influência racional não funciona, só a emocional. Quando as pessoas estão embriagadas emocionalmente, ficam mais vulneráveis, sugestionáveis, procuram somente o bom da pessoa e mais facilmente estão susceptíveis às suas directivas ou orientações.

E isso funciona mesmo no universo do trabalho?
Sim, somos programados através da nossa genética a seguir um líder, e quando o reconhecemos fazemos com mais facilidade o que ele nos pede. Uma das melhores ferramentas de influência e uma forma de alcançar o que deseja, seja aquele trabalho, uma promoção ou ficar com a pessoa da sua vida, ou simplesmente ser ouvido, é ser percebido como líder ou carismático, e não há melhor local para o fazer do que no trabalho.

Na força da rotina devemos, sobretudo, aprender a ser bons observadores?
Sim, é essencial. Porque observar pessoas significa ir para além dos estereótipos, crenças ou experiências. Observar verdadeiramente é evitar estes julgamentos pré-concebidos e investigar sempre com base nos sinais que observamos e não somente na intuição.

Existem vários erros quando observamos e como percebemos o mundo, que são as três lentes do piloto automático pelas quais uma pessoa não treinada normalmente vê a realidade. A lente da justiça, sente que deve corrigir ou julgar, a lente do contra, a pessoa vai criticar, desdenhar ou maldizer e a lente do destino vão dizer, tinha que ser, é o destino, assim Deus o quis, foi azar. Ser observador é não cair nestas armadilhas, não julgue, investigue mais e pergunte- se, porque será que a pessoa faz ou fez isto? O ideal é fazer esta pergunta em todas as interações do seu dia-a-dia e olhar para os sinais não verbais porque toda a acção tem uma razão. Descubra a razão e irá aproximar-se da verdade e ser melhor observador.

Que sinais devemos passar numa entrevista de emprego?
Ser percebido como uma pessoa líder e carismática. As entrevistas de trabalho são, tanto para o entrevistado como para o entrevistador, momentos de tensão e nervosismo, ambos têm de provar que são bons naquilo que fazem. Enquanto um terá de provar que é o melhor candidato, o entrevistador terá de escolher acertadamente o melhor candidato.

Como candidato deve começar a optimizar a sua imagem não verbal logo na sala de espera, quando aguarda pela sua vez. Espere de pé e não se encoste a paredes ou balcões, tenha somente na mão um caderno ou bloco de notas, bolsa ou carteira, livre-se de todos os objectos não necessários à entrevista, deve colocar um perfume suave, em demasiado gera desconfiança, desligue o telemóvel ou retire-lhe o som, não coloque as mãos nos bolsos, à frente dos genitais, e se cruzar os braços exiba pelo menos um polegar, deve sempre levar uma cópia impressa numa capa para a entrevista, deve colocá-lo numa capa mais pesada do que as normais, irá fazer com que o entrevistador, ao pegar no seu currículo, perceba uma diferença inconsciente, destacando-se dos outros candidatos.

Os entrevistadores têm tendência a recusar os candidatos quando se sentem «ameaçados», no entanto existe uma excepção a esta regra, se o cargo a que se candidata for de chefia, deve emitir alguns sinais de dominante, como inclinar-se ligeiramente para a frente, fazer menos movimentos com as mãos, fazer um aperto de mão mais firme e a postura «cúpula do poder» em baixo. Porém, não deve abusar, para não intimidar o entrevistador.
O candidato não deve balançar na cadeira de um lado para o outro, tremer com o pé, esconder as mãos debaixo da mesa, gesticular em demasia, tocar em excesso na cara ou fazer gestos repetitivos.

São eles muito diferentes daqueles que devem ser passados numa reunião de trabalho?
A única diferença é a necessidade de optimizar a percepção de liderança. Se quer melhorar a percepção de competência, de trabalhador e ainda provar o seu profissionalismo, terá uma maior probabilidade se optar por ser percebido como líder e autoridade e terá de ser através dos sinais não verbais de poder, dedicação e esforço. Mas não pode abusar neste tipos de comportamentos que podem prejudicar a sua imagem de competência e não ajudam a criar de ligação, como por exemplo, ficar de pé atrás da pessoa ou abordá-la por detrás, fazer o aperto de mão muito forte, colocar as mãos atrás da cabeça ou nas ancas, acariciar as costas ou os braços dos outros colegas, encarar as pessoas com um olhar intenso, andar de queixo levantado, esfregar as mãos enquanto conversa e falar demasiado alto. Todos estes comportamento são percebidos como tentativa de domínio e arrogância.

Para criar maior ligação, deve: ter posturas abertas, fazer gestos com as mãos controlados, curvos e à frente do tronco, ouvir mais do que fala, elogiar os outros justificando o porquê do elogio, falar num tom baixo e sem pressa, usar o toque ligeiro no antebraço ou no ombro.

Um bom aperto de mão, escolher uma secretária virada para a porta e mantê-la limpa e organizada, caminhar pelo local de trabalho de vez em quando e sempre com alguma coisa na mão, como capas ou papéis, colocar os cotovelos para fora do braços da cadeira quando está sentado, não brincar com gadgets (telemóvel ou tablet), levantar-se quando é abordado por um colega ou «chefe» quando sentado à secretária, em reuniões sentar-se no meio ou o mais perto do «chefe» possível e em apresentações sentar-se à frente: tudo isto demonstra competência, credibilidade e liderança.

Quais são para si os três principais tipos de líderes?
Existem três de lideres.
OS INDEPENDENTES: pessoas que não gostam de trabalhar em equipa, nem de ser controladas, são mais eficazes sozinhas, em ambientes mais tranquilos e apresentam melhores resultados com liberdade. Quando trabalho com algumas empresas reparo que há chefias, a quererem controlar todos os passos deste líder ou colaborador, no entanto este controlar e pressão sobre o colaborador vai ter o efeito contrário, ou seja, a insatisfação e menos eficácia. Nem todas as pessoas são boas e eficazes a trabalhar em equipa. Exemplo: Mark Zuckerberg (Facebook), Kylie Jenner (Cosmética).
OS DIRECTIVOS: pessoas que gostam de trabalhar em equipa especialmente se são as que as chefiam, têm a necessidade de orientar, controlar e criar regras. Trabalham bem sob pressão e são condutores de pessoas. Este líder pode ter desafios com a equipa devido ao seu ego elevado. Exemplo: Steve Jobs (Apple), Christine Lagarde (Presidente do Ban co Central Europeu), Elon Musk (Tesla).
OS COOPERATIVOS: pessoas que são líderes e não gostam de dar directivas ou ordens, trabalham bem em ambiente de trabalho horizontal, onde não há um líder instituído, mas sim de igualdade, entreajuda e cooperação. Um erro que assisto regularmente é o de promoverem este líder a cargos de chefia, mas ele vai ter mais dificuldades na exigência de resultados ou na gestão de pressão. Estes líderes são perfeitos para equipas que exijam divisão de responsabilidade e trabalho em grupo. Exemplo: Madre Teresa de Calcutá, Dalai-Lama

Como se pode aprender a ser um bom líder? Existem comportamentos e regras a que ele deve obedecer?
Diga não! mais vezes, ouça o outro e se não concordar, evite pedir desculpas em excesso, seja feliz e empático, não seja a superpessoa. Quando está com uma pessoa, esteja com a pessoa, elogie sinceramente, faça contacto visual quando fala, quem pergunta, domina, gestão emocional, serenidade é poder, boa aparência, seja organizado, mexa-se, peça “ajuda”, oriente, fale como um líder, dê gorjeta e cuide das suas relações

Pode a liderança ser sentida pelos outros?
A liderança é um presente que os outros nos dão, não a podemos impingir, tem de ser conquistada. Ser líder e carismático não é hierarquia, é um modo de estar.

Para si qual é a pior frase que um líder pode dizer? Porquê?
Posso enumerar duas que são as mais recorrentes, “Eu é que mando aqui! e “Já sei tudo!”. Quando existe uma necessidade de verbalizar autoridade ou sabedoria trata-se de uma compensação. Isto são comportamentos que revelam insegurança.

Poderá a competência ser a última característica a ser percebida nas pessoas?
Sim, infelizmente é verdade. Primeiro de forma inconsciente isto é o que acontece com frequência na nossa vida quando as pessoas nos avaliam, não é muitas vezes aquilo que somos, mas sim aquilo que elas percebem do que somos.
O que significa que muitas vezes não temos a consciência do que é que estas pessoas sedutoras fazem, de que o seu poder de influência não vem só da competência, mas do charme, carisma, confiança, não somente daquilo que eles sabem, mas sim da competência emocional e do que sabem sobre pessoas. Ser competente emocionalmente dá-lhe a poder para que outras pessoas queiram ouvir a sua competência técnica.

Que dicas nos pode deixar para perceber se um colega de trabalho é uma pessoa tóxica?
Os sinais que podemos observar nos manipuladores podem ser bastantes, no entanto uso uma regra simples e eficaz: quanto maior é a quantidade de sinais e comportamentos associados à manipulação, maior a probabilidade de estar perante um manipulador. Na dúvida, desconfie, lembre-se da regra, não é normal:

• Dominar e controlar excessivamente
• Necessidade de admiração exagerada
• Falta de sentimentos pelos outros
• Quando o grupo está comovido, ela exibe felicidade ou indiferença
• Egoísta
• Muitos gestos, palavras de superioridade moral
• Quer ter sempre a última palavra
• Ouve, mas não escuta
• Mente em excesso, porque se sente superior e o mais esperto
• Não tem remorsos ou sente culpa
• Explode emocionalmente em pressão
• Familiaridade excessiva. Demasiada intimidade e amizade no início da relação
• Fala sobre os outros para procurar informação, mas não dá informação
• Sedutor, principalmente no inicio da interação
• Ego elevado

E que conselhos deixa para lidar com essa pessoa? Existe uma fórmula mágica para nos protegermos de pessoas manipuladoras e tóxicas que nos rodeiam no mundo do trabalho?
Ser percebido como frágil é um gatilho poderoso para se tornar uma vítima, mas estar perdido ou distraído tem o mesmo efeito na cabeça dos manipuladores, quando escolhem uma pessoa para atacar ou dominar.
Evite situações e discussões parvas ou confrontos desnecessários, sair ou não enfrentar não é uma fraqueza, é inteligência. O objectivo é não confrontar ou desafiar a pessoa imediatamente, se o fizer está a ser previsível. Nem toda a acção deve ter reacção, tenha o poder de não reagir quando atacado, pergunte-se se é mesmo necessário responder ou ganhe tempo para pensar como o fazer. Faça perguntas simples para identificar a necessidade de responder:

• É urgente?
• Posso ignorar?
• É relevante?
• Se não responder vou ter consequências negativas?
• É uma crítica construtiva?
• Se a maior parte das respostas for não, não reaja.

Se for um chefe isso será mais complicado…certo?
Sim, se a pessoa responder em ego ou se confrontar, vai gerar medo e insegurança porque quando estão inseguros usam a força hierárquica.

O que é mais poderoso num ambiente de trabalho, a primeira ou a última impressão que se tem de alguém?
Como acaba a conversa é tão importante como a começa, a última impressão é tão poderosa como a primeira. Termine a interceção referindo o quão fantástico foi falar com a pessoa e diga “Vou-me lembrar muito de si”. O foco é estar genuinamente interessado e que a pessoa fique melhor depois de nos conhecer e mais feliz. É simples, mas não é fácil e apesar de muitas pessoas saberem, muitas não se lembram.