Negociação Organizacional: (Manifestação de) Poder ou Equilíbrio (de Interação Social)

Por António Saraiva, Business Development Manager na ISQ Academy

A negociação empresarial é uma interação que se estabelece entre elementos de um determinado sistema social, com vista a obter-se um resultado que expresse uma posição comum e integradora, com vantagens para o interesse de todos. E enquanto interação social é regulada por princípios éticos. Pelo menos assim deve acontecer!

A relação negocial valoriza a confiança e exige a presença de competências específicas, de integridade e de seriedade. O processo negocial ético obedece aos princípios do consenso, justeza e necessidade de escutar a outra parte, tendo por base o respeito pelo argumento contrário e pela verdade. Está associado a soluções de compromisso, que privilegiem relações duradoras e uma partilha equitativa de benefícios e concessões.

As negociações que ocorrem em contextos organizacionais devem envolver uma dimensão colaborativa e de geração de Valor, assim como uma dimensão competitiva e de distribuição desse mesmo Valor. Quando as negociações contêm elementos competitivos, as partes podem sentir-se tentadas a usar um conjunto de táticas negociais que lhes permitam ganhar vantagem em dada fase do processo negocial.

A negociação baseia-se na troca de informação sobre as verdadeiras prioridades e preferências dos interlocutores. Para chegar a um acordo que maximize os resultados finais é necessário que ambos tenham essa vontade de trocar informação correta, sobre as prioridades, preferências e interesses. Em simultâneo, quem negoceia pode sentir-se tentado a maximizar interesses individuais, em detrimento dos interesses do outro, pelo que é possível ocultar o máximo de informação, especialmente quando acreditam que induzir em erro o seu interlocutor lhe confere uma vantagem negocial. Está aqui em causa… a Confiança e a Honestidade! Sendo que a grande questão se coloca no comportamento ético, no que se encontra no limbo da ética e o que é verdadeiramente reprovável.

Certos estudos indicam que os executivos de grandes empresas discordam, maioritariamente, tanto da utilização de tácticas que manipulem a informação (distorção da realidade, mentira e/ou omissão ou bluff), como pela utilização de tácticas de pressão e coerção. Sobretudo porque a utilização de estratégias eticamente duvidosas pode ter um impacto muito maior do que o resultado obtido. Mais: pode destruir a relação entre as partes e a reputação e credibilidade de quem as utilizou, incluindo a Marca organizacional.

Numa relação entre partes, seja qual for o contexto, é típico o conceito de win-win ser expresso, mas a verdade é que se se conseguir traduzir por WIN-win… alguém poderá tentar por que assim seja. A questão está é se a estratégia é eticamente aceite ou não, se faz parte ou não do contexto negocial, com integridade e transparência, se pende mais para um lado agora e a compensação surgirá mais à frente. Negociar não é um jogo de Poker em que comportamentos de manipulação, incluindo o bluff, fazem parte da dinâmica de jogo. Transformar a negociação numa mesa de jogo de cartas é atingir a ética organizacional no seu âmago, muitas vezes exercida por quem detém o Poder. Agressividade na negociação significa argumentos objetivos, mesmo que duros, de parte a parte, em função de um resultado que acrescente Valor. Confundir essa agressividade com simples manipulação de informação é usurpar o poder e inviabilizar um equilíbrio num tipo tão relevante de interação social.