O pitch perfeito: aprenda a “vender” ideias de forma (quase) infalível

Quem nunca bloqueou na hora de pedir um aumento de salário, sem saber, por exemplo, como dar início à conversa, que atire a primeira pedra. No entanto, nada de pânico. Existe uma técnica consagrada pelas startups que é perfeita para momentos como este. É o chamado pitch: um discurso rápido, estruturado, que vai ajudar a “vender” a sua ideia à pessoa certa.

Por Eduardo Adas, sócio fundador da SOAP – State of the Art Presentations

Bastante utilizado no mundo dos negócios, o pitch também pode ser útil em situações corriqueiras, do dia a dia, em que é preciso convencer os pares. A técnica serve para coisas simples, como fazer os colegas comprarem a ideia de ter uma cafeteira nova no escritório, por exemplo. Mas, como conquistar a façanha de convencer os outros? As “segredos” principais são: (1) ter cuidado com o tempo e (2) com a organização do discurso.

Imagine a seguinte situação: entrar num elevador e dar de cara com a pessoa que poderá viabilizar o seu sonho. Tem um tempo curtíssimo para persuadi-la de que o seu projecto merece atenção. Vai precisar ser o mais claro possível e dizer apenas o essencial. Pois bem, esta é a premissa do chamado “elevator pitch.”

O princípio é o mesmo na situação descrita no primeiro parágrafo, de pedir um aumento ao chefe. O primeiro passo é montar um discurso objectivo e pragmático, sem muitos detalhes. Não coloque informações em excesso que possam fazer o interlocutor não se lembrar, de facto, daquilo que é importante. No pitch, menos é mais.

Com pouquíssimo tempo, é natural que não seja possível dizer tudo. Por isso, é fundamental ser assertivo. Por onde começar, então? Com certeza não será pela frase: “chefe, preciso de um aumento”. A estratégia é sempre começar pelo problema. E não cair no erro de colocar o foco na solução. Normalmente, o interlocutor não quer saber da solução. Ele deseja, primeiro, compreender o problema que deve ser resolvido.

Como o que se deseja é a colaboração alheia, financeira ou não, é importante que a pessoa se sinta envolvida no projecto. No pitch, isso é feito explicando como o benefício poderá ser amplo e maior com a co-participação de quem apoia. Além do benefício, também é preciso destacar quais os ganhos e a relevância para o outro.

Uma dica importante é ter o pitch memorizado. E nada de gaguejar, pois isso poderá colocar em causa a credibilidade. Por último, vale sempre ter em mente que o pitch, antes de tudo, é uma forma de contar uma história. Ou seja: é um storytelling. O pitch perfeito cria uma narrativa que vai sendo conduzida até o “gran finale.”

Quer saber mais sobre a técnica? Confira as dicas para o pitch perfeito:

Roteiro Sugerido:

– Diga quem é e o que faz;

– Apresente o problema que pretende resolver;

– Destaque o tamanho da oportunidade;

– Apresente a solução;

– Conte o que já fez até o momento;

– Mencione os nomes das pessoas envolvidas no projecto;

– Destaque o investimento necessário (diga como pretende canalizar os recursos);

– Tenha visão de futuro (mostre para onde o projecto caminha e onde poderá chegar).

Ter em mente:

Público-alvo: antes mesmo de começar a pensar no seu pitch, saiba para quem vai falar e qual o interesse da pessoa;

Na ponta da língua: o elevator pitch deve estar sempre memorizado. Nada de inventar discurso à útlima da hora.

Informações: é importante identificar casos de sucesso e dados que confirmem a relevância do que está a ser proposto. Esteja munido de dados que atestem a eficácia da sua ideia;

Propósito: a apresentação tem um objectivo: conseguir uma próxima reunião e estabelecer confiança.