Este filme com Ben Affleck (igualmente realizador) e Matt Damon repete uma dupla experiente ganhadora de Óscares, e também agora “AIR” se posiciona para os prémios deste ano. Baseado numa história real, dá boas lições para o mundo dos negócios e das relações humanas.
Por Paulo Miguel Martins, professor da AESE Business School e investigador nas áreas de Cinema, História, Comunicação e Mass Media
Tudo se passa em 1984. A empresa Nike atravessa uma crise no departamento das sapatilhas direccionadas para o basquetebol. As vendas estão em queda, as soluções não aparecem e os principais concorrentes, como a Adidas, apresentam produtos muito fortes. Surge então um visionário: Sonny Vaccaro (Matt Damon). Numa reunião com colaboradores da área do Marketing, de que faz parte, discutem- -se várias hipóteses para descobrir um jogador que fosse embaixador da marca e levasse os desportistas a comprarem os ténis dessa estrela. Falam-se de alguns nomes, mas nenhum é especial, pois sentem que não há dinheiro para apostar num valor emergente e os muito bons são “caros” de convencer.
Sonny Vaccaro avança então com a sua proposta: abordar o melhor de todos, o jovem Michael Jordan, e criar o modelo Air Jordan. A proposta é recebida com estupefacção por Phil Knight (Ben Affleck), fundador da Nike, mas Sonny não desiste e a sua estratégia vai revelar-se vencedora e inspiradora na área da gestão.
Começa por traçar o plano financeiro para se conseguir um valor nunca antes investido num só modelo. Não decide baseado no seu feeling, estudando em vez disso os dados concretos, os números actualizados e as projecções do que se poderia atingir com base no que já representava o seu atleta na altura e no potencial para o que tudo apontava.
O passo seguinte é falar com os responsáveis da empresa de uma forma persuasiva e directa. Decide uma estratégia de pés bem assentes na terra, porém com perspectivas realistas de “voarem” mais longe. Para isso, foca o discurso no que interessava à empresa: o aumento das vendas com algo inovador. Selecciona bem as palavras e um storytelling com uma narrativa clara e convincente.
Por fim, já contando com o apoio da companhia, avança para o objectivo decisivo: levar Michael Jordan a aceitar a proposta e a juntar-se à Nike, quando já era patrocinado por outra marca e recebia convites de outras. Sonny revela então toda a sua mestria: estuda a pessoa em si e os que a rodeiam. Dá-se conta que o factor salarial é importante, mas não o essencial. Quando vai falar com ele e com a sua família, em especial com a mãe (personagem interpretada por Viola Davis), explica-lhes que esse modelo personalizado iria imortalizá-lo e daria um novo sentido a essas sapatilhas, pois as pessoas ao usarem-nas iriam “sentir” a sua grandeza e esforçar-se-iam também elas por atingi-la.
Além disso, transformariam o negócio para sempre: o contrato não seria fechado naquele momento, mas ele continuaria a receber uma percentagem monetária por cada par vendido. Mais uma vez, a conversa de Sonny com Michael será assertiva, abrindo-lhe horizontes de altos voos.
Um pormenor do filme é que apresenta o processo de fabrico do modelo apresentado ao atleta. É mesmo personalizado, sendo uma homenagem ao designer Peter Moore, que concebeu uma obra-prima ao sentir que tinha a confiança da empresa para dar asas à sua criatividade, sem ter de seguir regras alheias ao seu talento. Quando se sonha focado no interesse das pessoas, alcançam-se altos voos.
Este artigo foi publicado na edição de Novembro (n.º 155) da Human Resources, nas bancas.
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