KAM significa “Key Account manager” ou “Key Asset manager”. São profissionais cada vez mais necessários no Marketing Digital. Saiba porque razão.
Numa sociedade em que cada vez mais produtos podem ser comprados online (segundo o Worldpanel, o comércio online global cresceu 30% mundialmente e 0,9% em Portugal). Os KAM e-commerce estão a ser denominados como profissionais necessários para integrarem as empresas que façam comércio online e ajudá-las a geri-lo, monitorizá-lo e promovê-lo a nível digital.
Trata-se de uma função de marketing digital. Sílvia Carmona, consultora na Divisão de Sales & Marketing na Robert Walters, explica-nos em que consiste esta função.
O que é KAM e-commerce?
No fundo, KAM e-commerce é um gestor de comércio electrónico, especialmente focado em Marketing Digital. KAM significa “Key Account manager” ou “Key Asset manager”, e por e-commerce entende-se todo o comércio ou transacções realizados online.
Deve não só acompanhar as acções da concorrência, como também conhecer a comparação de vendas. É alguém que precisa de compreender as metas de vendas online e as necessidades do cliente, com capacidades de multitasking e conhecimentos de tecnologias e inovação para poder aplicar ao negócio e aumentar as vendas electrónicas.
É o KAM e-commerce que reporta à administração as receitas conseguidas online, e que recomenda campanhas de marketing ou promoções com o fim de aumentar as vendas nestas plataformas electrónicas.
Quais são as principais funções e responsabilidades deste posto?
As responsabilidades são diversas, desde organizar o aspecto visual do merchandising até ao marketing e gestão do conteúdo online.
Entre as suas principais funções, podem incluir-se: planear o sell-in e o sell-out baseando-se no plano de e-marketing da marca ou marcas com que trabalha; construir boas relações e gestão com o cliente; negociações de termos comerciais dentro dos orçamentos estabelecidos; implementação de planos anuais de comércio electrónico, alinhados com a estratégia da empresa ou divisão; definição da estratégia de CRM; e coordenação de actividades operacionais, desde o inventário de novos produtos, à alocação de amostras (quando aplicável).
É também uma função deste posto gerir a cooperação com as equipas de vendas e digital, analisar o tráfego e verificar se há falhas no sistema digital, de forma a ter a equipa técnica a postos para resolver qualquer problema imediatamente.
Isto é essencial, uma vez que cada minuto em que uma plataforma online não está operacional pode resultar em perdas em vendas, para além de clientes que talvez se dirijam a uma concorrente ao não conseguirem aceder à plataforma.
Além disso, um KAM e-commerce tem de negociar com os meios de comunicação e redes sociais para conseguir o pacote mais económico, de forma a comercializar e promover os produtos e/ou serviços.
Finalmente, tem de ser capaz de enfrentar os desafios relacionados com o crescimento exponencial do negócio, encontrar as melhores práticas no mercado, explorando conhecimentos sobre os comportamentos dos clientes online, e analisando marcas concorrentes.
Que formação e competências são necessárias para este posto?
Em Portugal, têm surgido diversos cursos e pós-graduações em e-commerce. Destinam-se essencialmente a gestores de empresa e de áreas de negócio, mas também a perfis de liderança de marketing, marketing digital e a todos os profissionais na área de vendas e marketing que precisem ou queiram desenvolver hard e soft skills para o negócio de vendas online.
As empresas procuram candidatos com capacidade analítica e perfil orientado a resultados, que estejam familiarizados com as novas tendências do comércio online, e que demonstrem capacidade de prevê-las pelo contacto e estudo permanente do mercado. São perfis com formações em marketing ou similar que querem especializar-se neste tipo de negócio.
É muito importante terem experiência avançada em Excel e Powerpoint, com excelentes capacidades de comunicação e apresentação. Têm de ser pessoas organizadas, com boa capacidade de planeamento, gestão de projectos e de pessoas.
Qual é a situação actual do mercado de KAM e-commerce em Portugal? Que tipo de empresas procuram esta função?
Se uma empresa oferece a possibilidade de vender produtos ou serviços online, precisa de alguém não apenas para gerir, como também para pensar em toda a estratégia de marketing para promover a sua visibilidade e a própria venda.
Assim, diversos tipos de empresas que fazem comércio online precisam de candidatos para desempenhar esta função, sendo na sua maioria multinacionais, incluindo a Nestlé, a L’Oréal, Danone, Facebook, El Corte Inglés, Amazon, entre outras, mas também empresas nacionais como a Farfetch, Sonae, Custo Justo, Porto Editora.
Como a tendência é para que todas as empresas sejam cada vez mais digitais na forma de apresentar os seus serviços, prevê-se que a procura por candidatos de KAM e-commerce cresça bastante. Neste momento, ainda não há candidatos suficientes no nosso país para responder às necessidades de mercado, já que a mudança para a venda online tem sido muito rápida.
Um exemplo nacional com grande procura de candidatos para este posto é a Farfetch, plataforma de moda de luxo online.
Finalmente, a média de salários oferecida para a função de KAM e-commerce varia consoante a empresa e a senioridade do candidato, mas pode estar entre os 30 mil e os 40 mil euros brutos anuais, com bónus variável.
