Partilho de seguida algumas ideias retiradas do livro autobiográfico do cirurgião Eduardo Barroso, que me pareceram basilares para quem quer ser bem-sucedido no papel de consultor, em especial os que lidam com clientes em fase de grande desconforto e insatisfação.
Por Jorge M. Fonseca, Partner GEORGE Executive Advisors
A relação consultor-cliente é fundamental para o sucesso das assessorias. Saber falar, ouvir e compreender os clientes é muitas vezes tão importante como todo o know-how acumulado que possamos oferecer ao cliente.
A vida profissional não é feita só de sucessos e é nos momentos difíceis, em que as coisas não correm bem, que é mais necessário continuar a manter uma relação correcta com os clientes. Os sucessos esquecem-se depressa, dado que constituem a maioria das situações vividas. Faz parte da nossa vida profissional sabermos lidar com os insucessos e andarmos para a frente.
Tudo impecavelmente bem feito pode, de vez em quando, conduzir ao fracasso, por acontecimentos imprevisíveis. Às vezes, um caso bem difícil e com muito pouco sucesso previsível à partida torna-se um êxito fenomenal. A maioria dos consultores passa facilmente de bestial a besta. Mas é preciso compreender os clientes quando as suas expectativas são goradas. Alguém tem de ser vítima das suas frustrações. Mas na hora de grande desilusão há que aguentar e ter as costas largas.
Os consultores têm de ser optimistas, mesmo quando enfrentam clientes que apresentam problemas deveras complicados, fruto de muitas más decisões e contratempos que tiveram ao longo dos anos.
A importância da aprendizagem e do treino-continuo ao longo da vida: em quase todas as profissões a experiência adquire-se com os anos de prática bem-sucedida. Especialização em áreas inovadoras e com uma boa procura latente dessas expertises.
Tal como o piloto de linha aérea é tanto mais experiente quanto melhor tiver aprendido e quanto mais horas de voo for acumulando, também o consultor só pode ser competente se tiver um bom período de treino e puder praticar com frequência.
Convívio regular com profissionais que estão na vanguarda do conhecimento nas suas áreas de especialização, nomeadamente através da participação regular em conferencias da especialidade em Portugal + Estrangeiro.
Pensamentos positivos: há que ter em conta a importância da componente psíquica, quer na manutenção de uma vida saudável, quer na sua contribuição para se ultrapassarem problemas de toda a espécie (falta de emprego, grande insatisfação profissional, doenças …). É preciso fazer com que o cliente acredite que vai recuperar e voltar a ter sucesso. «Conforta o cliente sofredor com a promessa de cura, mesmo quando estiveres em dúvida, pois auxiliarás assim os seus poderes naturais». Esta é a filosofia que deve guiar qualquer Consultor.
Procurar “mestres”/ chefias directas que “guiem”, deem a formação a onjob adequada e oportunidades para executar tarefas com crescente autonomia e complexidade.
Um jogador de futebol de 1º plano, tal como um grande jogador de basquete da NBA, … , necessitam, fora do tempo da competição, de regimes especiais de treino intensivo e bem orientado. Ninguém acreditará que as altas taxas de rentabilidade que apresentam, a qualidade do jogo que praticam, apareçam como que por geração espontânea na altura dos jogos. Tudo é fruto de um trabalho intenso, da repetição exaustiva, da simulação das situações que posteriormente vão encontrar na competição. Sem muito profissionalismo dentro e fora da competição, sem muito treino, sem muito sacrifício, não é possível atingir a bitola dos fora de série que depois nos deliciam com as suas prestações. O que é válido para os desportistas de alta competição também é válido para a consultoria.
Para vencer e destacar-se como consultor há que seguir estes 10 passos, ter ambição, gosto e dedicação pela atividade exercida, e determinação e resiliência para a superação dos contratempos. Boa sorte!
