Comerciais de alto desempenho

Para atacar o processo de desenvolvimento do nosso país, das nossas empresas, organizações e instituições, e nesse âmbito privilegiar a promoção do emprego, a prioridade número um é desenvolver nos nossos jovens e profissionais um conjunto de valências que consideramos como nucleares num comercial de sucesso.

Irei explicar e demonstrar esta tese com base na minha experiência profissional e procurar ilustrar a necessidade de aposta nesta área. Será que um matemático ou um programador de cálculo científico pode ser um bom comercial? Pensava que não, mas hoje não tenho dúvidas que sim. É esse o meu passado e o meu exemplo.

Mas afinal o que é um comercial? Quando falamos em comercial, a maior parte das pessoas associa ao vendedor que toca à nossa porta ou, mais recentemente, liga de um call center, para vender produtos sem oportunidade. É a imagem de um preconceito, de alguém que vai impingir um produto que não procuramos nem necessitamos ou responde com um produto que tem e que mais se aproxima do pedido que lhe é feito. Um comercial é bem mais do que essa imagem. Em vez de definir de forma fechada o que é afinal um comercial, prefiro partilhar convosco alguns aspectos do papel de um comercial numa empresa ou organização. Mas afinal qual é o papel de um comercial? O que é que ele pode aportar? Como pode contribuir para acrescentar valor ao produto ou serviço que comercializa?

Um comercial tem vários papéis, todos eles importantes, sem que se possa indicar qual o primeiro:

» Percebe o que a empresa ou organização tem para oferecer ao mercado;

» Pega num equipamento ou num serviço, e ajuda a desenvolver a roupagem de um produto, i.e., transforma uma utilidade num conceito maior, algo que tem uma identidade, um objectivo, características definidas e um valor para o mercado;

» Percebe o mercado, é um radar para ouvir o que o mercado procura;

» Traz as necessidades e as oportunidades do mercado para, em conjunto com o resto da empresa, desenvolver novos produtos, aproveitar essas oportunidades;

» Gera novas necessidades no mercado;

» Alimenta a criatividade, a investigação e o desenvolvimento;

» É a ligação da empresa com os seus clientes, é o canal para a colocação do produto;

» Desenvolve a imagem da empresa junto dos seus clientes e do mercado;

» Concretiza os resultados de facturação e está directamente ligado ao sucesso;

» É alguém para quem não existem impossíveis e, por isso, desafia a própria empresa a reunir condições e a conjugar capacidades para aproveitar uma oportunidade.

Em síntese, é um técnico que aglutina competências de várias profissões/especialidades: Comunicação, Filosofia, Finanças, História, Direito, Economia, Engenharia, Marketing, entre outras.

Os bons comerciais são um motor imprescindível das empresas e a sua presença dita o sucesso das mesmas. No limite, se não existirem bons comerciais, não existe empresa.

Ao longo da minha carreira profissional, tenho encontrado poucos comerciais de alto desempenho de auto-geração, isto é, que sejam autodidactas. Há características essenciais num comercial de alto desempenho, mas muitas delas podem e devem ser desenvolvidas de forma regular nos nossos jovens e profissionais.

Quais são as características essenciais de um comercial de alto-desempenho?

» Gostar de pessoas

– Acima de tudo, um comercial gosta de interagir com pessoas, e com pessoas de grande diversidade, ou seja, com características muito distintas.

– É um bom ouvinte e sabe utilizar toda a informação que recebe e que detém para construir, com muita iniciativa, a solução para uma qualquer situação (problema, oportunidade, pedido).

– Sabe identificar quem tem que entusiasmar, convencer, quem tem que influenciar e como construir a melhor abordagem de cada caso.

» Gostar de desafios

– A maior parte das vezes tudo começa num desafio que se transforma num produto ou serviço, numa oportunidade e numa visão que vai responder a uma necessidade identificada ou potencial oportunidade para um cliente. É aplicando iniciativa e criatividade, pensando de forma menos usual e aproximando os assuntos com novas perspectivas, e aquilo que se costuma designar por “pensar grande” que um comercial de alto desempenho concretiza.

» É um bom comunicador

– Domina a linguagem oral e escrita, para a colocar ao serviço da sua missão, do seu objectivo, criando interesse no interlocutor por aquilo que é apresentado ou requerido.

– O facto de interagir com pessoas e de gostar de o fazer, a necessidade de ouvir e explicar, leva-o a desenvolver esta capacidade porque ao comunicar bem pode ter a sua vida simplificada e, por outro lado, os equívocos da comunicação podem dificultar o sucesso.

– O discurso e a linguagem têm que se adaptar a cada caso e ao desenvolvimento da conversa, à postura e preferências do interlocutor.

– A empatia natural é, também, um facilitador da comunicação, mas depende do interesse demonstrado pelo interlocutor.

– É observador, determinado e persistente, utilizando a linguagem para exteriorizar essas características.

– É desinibido e sociabiliza facilmente.

» Gostar de ganhar

– A necessidade de ganhar, de concretizar com frequência, é a medida do sucesso. O comercial precisa do sucesso e do reconhecimento como alimento para a sua realização. Esse ganhar mede-se em visibilidade, dinheiro, posição e poder.

– Um comercial de alto desempenho gosta de equipas líder, de alto rendimento, não de estar acompanhado de profissionais com desempenho mediano ou fraco.

– Sabe procurar quem o pode ajudar.

– Um comercial de alto desempenho sabe aprender com os erros e insucessos e rapidamente os ultrapassa para saltar para um novo desafio.

» Capacidade de análise e síntese

– Para conseguir ouvir o mercado, encontrar oportunidades, um comercial tem que ter a sagacidade necessária para compreender a situação particular, para perceber de que forma a empresa ou organização pode ajudar a endereçar uma necessidade ou aproveitar essa situação.

– Tem que conseguir perceber como se move a concorrência, deve ser capaz de prever a evolução provável. O primeiro passo para aumentar esta capacidade é reunir boa informação, estar bem preparado, conhecer bem o metier, ser muito objectivo.

» Criatividade

– Depois de ter percebido uma oportunidade, um comercial tem que utilizar toda a sua criatividade e imaginação para desenvolver uma ideia e para motivar os departamentos envolvidos a criar uma solução.

– A irreverência é, também, uma característica associada à criatividade porque permite pôr em causa formas tradicionais e usuais de resolver as situações.

» Gosta, aceita e deseja naturalmente a mudança, assim como o risco

– É num ambiente em mudança que as características de um comercial de alto desempenho melhor se revelam e, por consequência, se desenvolvem.

» Cria laços de confiança e credibilidade

– Associa o seu sucesso ao sucesso dos seus clientes e dos seus projectos. O ganhar reiterado desenvolve esses laços.

» Movido a paixão

– O que faz, faz com interesse, empenho e com determinação, parecendo que transforma impossíveis em concretizações. Fá-lo com trabalho, dedicação e criatividade, motivando as equipas à sua volta a contribuir para ultrapassar o desafio. Vive, também, intensamente a vitória, com as equipas.

Alguns nascem com algumas destas características e naturalmente vão-se desenvolvendo ao longo da formação e da vida profissional. Mas todas estas características e capacidades podem ser trabalhadas e desenvolvidas, com sucesso reconhecido, na maior parte dos nossos jovens e profissionais. É um engano pensar o contrário e tal acontece porque o nosso tipo de sociedade civil e profissional tem efeitos redutores no papel dos comerciais.

Acredito que é uma grande aposta investir na formação desta área mas, também, que é essencial que esta formação seja preparada, desenvolvida e ministrada por reconhecidos comerciais de alto desempenho com elevada capacidade pedagógica. Uma formação desarticulada pode ser prejudicial para o potencial de um bom comercial, porque a imagem da sua actividade fica diminuída e não é explorado todo o grande potencial. Como se pode então desenvolver um comercial?

» Necessita de uma sólida formação.

» Ensinando-o a obter boa informação, a estar bem preparado, a conhecer o terreno.

» Colocando-o na companhia de comerciais de alto desempenho mais experientes e bem-sucedidos, para aprender.

» Não é por um livro que se aprende a ser bom comercial, é praticando.

» A formação contínua é sempre essencial. Uma vez que não é possível ganhar no e com o desconhecido.

» Integrando-o numa equipa que gosta de desafios e problemas difíceis, que tem ambições. Os comerciais podem e devem ter como formação de base, várias áreas do conhecimento. Isto é, podem ter formação de Engenharia, Medicina, Psicologia, Economia, Matemática, ou outra área qualquer. O importante é, sobre esse conhecimento, desenvolver as características de um comercial de sucesso e colocar a sua capacidade de concretização ao serviço de uma empresa ou organização na prossecução da sua missão.

Se a empresa não sobrevive sem comerciais, de preferência comerciais de alto desempenho, também é essencial que os vários profissionais dos distintos departamentos de uma empresa revelem algumas das características de um comercial de sucesso. Só dessa forma a empresa ou organização se pode focalizar e concretizar a sua missão.

Todas as empresas têm lugar nos seus quadros para comerciais de alto desempenho. Precisam deles para serem bem-sucedidas. Não basta ter um bom produto ou serviço, boa capacidade de investigação, ou uma logística impecável, se não houver destinatários, clientes para receber e pagar os produtos e os serviços.

É minha forte convicção que o emprego, a economia e a sociedade se desenvolverão em Portugal com mais e melhores comerciais, quando esses comerciais de alto desempenho puxarem pelas nossas empresas e organizações, e colocarem todo o dinamismo, irreverência, criatividade e paixão na missão de mudar e fazer crescer Portugal, vendendo no e para o mundo global.

Apostemos séria e fortemente na formação dos nossos jovens e no seu desenvolvimento como comerciais de alto desempenho. Estaremos a contribuir para o sucesso de Portugal.