Esta profissão não é para tod(l)os!

Longe vão os tempos em que ser agente imobiliário era uma profissão de recurso. A escolhida quando todas as outras hipóteses se esgotavam, quando não se tinha vocação para mais nada ou quando se era “velho” para o mercado de trabalho.

Por Ayres Neto, sócio gerente da The Agency Portugal

Mas, a experiência demonstrou-me e comprova-me todos os dias que esta profissão não é para todos. Muito menos para tolos.

É uma profissão exigente, que requer enorme capacidade de entrega e muita dedicação. Para se ser agente imobiliário é necessário conhecer muito bem o objecto do seu trabalho, o contexto dos seus clientes, as suas necessidades, os seus receios e ter todas as respostas que transmitem segurança. É fundamental ser proactivo, antecipar dúvidas, saber tranquilizar. Ser assertivo, desenvolto, mas, sobretudo e acima de tudo, ter vocação e paixão.

Um agente imobiliário é mais do que um intermediário, é um parceiro, aquela pessoa a quem se entrega uma das decisões mais importantes da vida e com quem se cria uma relação de confiança.

E é precisamente esta capacidade para se criar e manter relações que separa um agente mediano de um consultor de sucesso.

Um consultor de sucesso é aquele que antecipa as necessidades do cliente, que conhece não só o imóvel, mas a zona onde está inserido, que acompanha e investe tempo nas visitas, que aconselha oportunamente, que não fecha a porta após o negócio assinado, mas a deixa entreaberta para eventuais questões que surjam.

Um consultor de sucesso é aquele que estabelece uma relação de confiança com o seu cliente, que gera empatia, que é recordado após o negócio estar fechado e que, por isso, é recomendado. É esta capacidade de relacionamento que cria e mantém a rede que lhe abre outras portas. Que lhe garante outros negócios.

Um consultor de sucesso tem de saber trabalhar em equipa, porque esta não é uma profissão solitária, mas sim solidária. Solidária entre colegas e/ou equipas e interagências.

Hoje, muitas agências locais são simultaneamente grandes redes mundiais e é fundamental saber tirar partido destas redes globais de conhecimento e contactos.

E esta é provavelmente uma das maiores diferenças entre a oferta que existe no mercado. A capacidade de trabalhar verdadeiramente em rede, considerando a população mundial, como potencial cliente.

E se cada cliente é único, com as suas dúvidas, indecisões, limitações, exigências, em Portugal o desafio é ainda maior porque o cliente estrangeiro, que desconhece em absoluto o novo país de destino, precisa de atenção redobrada. E um consultor de sucesso, deve conhecer o seu cliente, as suas fragilidades, para conseguir ganhar a sua confiança. Porque ele é o elo entre o cliente e o país de destino.

Falar a língua do cliente, conhecer a sua cultura, perceber as suas motivações, são factores determinantes durante o processo de compra e que ajudam a construir a tão necessária relação de confiança.

E se, nos últimos anos, a profissão de consultor imobiliário era o caminho mais fácil, foi provavelmente uma das profissões que mais cresceu nos últimos tempos, esta facilidade de acesso contribuiu para nivelar por baixo o serviço a cliente e criou a ideia de que qualquer um o pode ser, até porque, em Portugal, contrariamente a outros países, não é necessária formação específica.

Mas, tal como em qualquer outra profissão, os que se se entregam vingam e os medianos sobrevivem. Ser consultor imobiliário é um privilégio e não é para tod(l)os.