Quer impulsionar os resultados das vendas em 2023? Eis o que deve fazer
À medida que o final do ano se aproxima, a Pipedrive, plataforma de CRM de vendas e receitas inteligentes para pequenos negócios, partilha alguns exemplos de boas práticas para alavancar os resultados das equipas de vendas em 2023.
Sean Evers, vice-presidente de Vendas da Pipedrive, sugere cinco formas para impulsionar e atingir os resultados de vendas, quer pessoais, quer em equipa, em 2023.
1. Acreditar genuinamente no que se vendeCada processo de venda consiste geralmente em cinco etapas – desde a prospectiva, passando pelas apresentações, até ao fecho do negócio. Mas o que torna cada passo mais fácil e mais atractivo para um cliente é quando o profissional de vendas é genuíno na discussão do seu produto ou serviço. Não só aumenta naturalmente a confiança do vendedor, como também ajuda a construir uma relação significativa ao longo de todo o percurso do cliente.
A confiança genuína desencadeia emoções, inspira esperança e prepara o vendedor com a linguagem certa para descrever os benefícios da compra. Além disso, construir uma ligação baseada na confiança diminui a probabilidade de os clientes se sentirem enganados ou manipulados para fazerem uma compra de que não precisam ou que podem arrepender-se no futuro.
2. As pessoas compram experiências, emoções e soluçõesUm bom vendedor compreende que as boas experiências dos clientes são motivadas pela emoção e não tanto por produtos ou soluções. Os vendedores mais bem sucedidos sabem como criar um ambiente de curiosidade, envolvimento e entusiasmo.
O acto de suscitar emoção pode por vezes tornar-se robótico se for feito de forma desonesta e a estratégia de venda pode ser percebida, sendo esta a maneira mais rápida de quebrar a ligação humana com o cliente. Em vez disso, relaxe, torne a conversa casual e deixe o cliente tomar a palavra.
3. A adopção da tecnologia é a chave para impulsionar as vendas As ferramentas digitais e plataformas de CRM, se utilizadas de forma adequada, ajudam a automatizar as tarefas administrativas, a identificar os principais dados e a melhorar as relações com os clientes – tornando qualquer um mais bem sucedido.
Dados do State of Sales e Marketing da Pipedrive indicam que pouco mais de metade (54%) dos vendedores passam a maior parte do seu dia a vender, o que significa que as tarefas administrativas tendem a acumular-se e a diminuir o tempo disponível para realmente vender. Os dados do mesmo inquérito também mostram que os profissionais de vendas que adoptaram a tecnologia e automatizaram as suas tarefas de vendas e marketing tinham 16% mais probabilidades de atingir os seus objectivos de vendas. Tinham também 22% mais probabilidades de ficarem satisfeitos com as ferramentas disponíveis.
4. Utilizar a rejeição como incentivo para dominar novas competênciasNas vendas, enfrentar a rejeição de vez em quando é inevitável. Nem todas as leads chegam ao fundo do túnel de vendas, mesmo que se tente fazer tudo bem. Quando um esforço falha, a chave para o sucesso continuado é permanecer optimista apesar da rejeição e reflexão sobre cada interacção com os clientes. Isto ajuda a compreender o que correu mal durante o processo de venda ou o que poderá ser melhorado no futuro.
A prática de refinar as técnicas de vendas para evoluir consoante as exigências de uma indústria em constante mudança realça o compromisso com o crescimento e demonstra excelentes capacidades de liderança. Com cada «não» vem uma oportunidade de adquirir conhecimentos, identificar semelhanças e aprimorar o estilo pessoal.
5. O cliente em primeiro lugar, sempreEmbora o objectivo final de cada profissional de vendas seja vender, é muito melhor construir e manter uma relação de confiança com o cliente e não vender em excesso. A confiança é a moeda mais valiosa em qualquer relação e muitas vezes desistir do sucesso a curto prazo faz a ponte entre o caminho para ganhos posteriores e vendas maiores.
Ao compreender as necessidades dos clientes, é possível ajudá-los a decidir quais as melhores soluções ao longo de cada interacção, mostrando o nível de perícia tal como o desejo genuíno de ajudar e não apenas vender.