Quer negociar o salário? Estas dicas são para si

Sente que merece uma promoção, um aumento salarial, ou melhores benefícios, mas não tem coragem para o pedir? A Robert Walters, consultora de recrutamento especializado, revela sete passos para conseguir fazer uma negociação salarial bem-sucedida. 

1. O que é o pior que pode acontecer?
Há muitas razões para se ficar nervoso ao falar de dinheiro, desde falta de auto-estima ao medo da rejeição. Mas não se esqueça que garantir que receber um valor justo pelo trabalho que faz é um direito básico. Se for bem feito, demonstrar que tem capacidades de negociação vai revelar um bom conhecimento comercial que impressionará o chefe. Ninguém vai pensar mal de si por perguntar.

Qualquer bom chefe irá apreciar ou respeitar a sua confiança e ambição. E, se não, o que diz isso sobre ele(s)? Afinal, qual é a pior coisa que pode acontecer? Dizerem-lhe que não e o salário manter-se igual. A questão é, quem prefere ser? Alguém que tentou e arriscou ou alguém que nem se atreveu a perguntar?

2. Prepare-se… muito
Comece por reflectir sobre o ano que passou e analise os aspectos em que tenha alcançado mais êxito. Pense na descrição do trabalho, e note onde teve melhor desempenho. Pergunte-se: que projectos em que esteve envolvido alcançaram realmente sucesso? Tome nota do impacto que teve, tanto na equipa, como no negócio da empresa e nos resultados.

Este exercício é uma excelente maneira de se relembrar por que razão merece um aumento, mas apresenta outros benefícios. Muitas vezes, o manager pode não se lembrar de todas as metas que alcançou, e como contribuiu para a empresa. Por isso, vale a pena recordar-se do feedback que recebeu nas avaliações de desempenho, testemunhos de colegas de trabalho, ou comentários positivos de clientes.

3. Quanto pagam outras empresas pelo seu trabalho?
Fique com uma boa noção do valor do trabalho no mercado. Não vale a pena negociar só por negociar, ou para provar que consegue. Interessa aproveitar a oportunidade para perceber realmente o que ganham outros profissionais da mesma área, com um perfil semelhante.

Outra forma de avaliar o ordenado é pesquisar ofertas de emprego para postos semelhantes, visto que muitos sites, como o LinkedIn, apresentam informação de salário que a podem ajudar a perceber o que estão outras empresas a oferecer pelo seu posto e anos de experiência.

É também uma boa ideia falar com um consultor de recrutamento em quem confie. Estes lidam com negociações salariais diariamente, e podem aconselhar melhor sobre o valor que deve pedir.

Evite procurar imitar o salário de um colega. É perigoso fazer comparações directas deste género, como “Por que é que o João ganha mais 500 euros do que eu se estamos os dois no mesmo nível?”. Pode não saber a história toda, e este tipo de abordagem pode fazer com que o chefe ache a petição menos válida.

4. Ensaio geral: pratique com alguém de confiança
É importante aprender e praticar a linguagem de negociação correcta, de forma confiante, assertiva, educada e directa. Praticar o que vai dizer e como é uma excelente maneira de aumentar a sua confiança para a reunião. Discuta a sua apresentação com um parceiro ou com um amigo próximo, e treine uma abordagem sem confronto, calma e confiante.

Exclua expressões como “peço imensa desculpa” ou “agradeço-lhe imenso”. Aproveite para falar com alguém que tenha passado pelo mesmos medos e preocupações, que pode ser um mentor para o guiar, apoiar e aconselhar.

5. Foque-se
Uma maneira mais fácil de avaliar a situação de forma clara é distanciar-se, imaginando que está a agir a favor de outra pessoa. Não torne o assunto pessoal. Pense: “Quanto deveria alguém com este trabalho e funções ganhar? Tendo em conta o posto e o ordenado, quanto deveriam realmente pagar a esta pessoa?”

Além disso, há que ter atenção ao timing – quando quer falar sobre salários, é essencial perceber a melhor altura para o fazer. Se a revisão anual de salários da empresa é em Janeiro, e pedir uma reunião em Fevereiro, o mais provável é ter perdido a oportunidade. Num caso destes, deve marcar uma reunião para Novembro, por exemplo.

Da mesma forma, não junte a conversa do seu salário com outro problema ou discussão. Faça uma reunião para falar exclusivamente sobre o ordenado, e como este deveria ser superior, seguindo o mercado – não fale de outros temas para não perder o centro e divagar. Se o fizer, arrisca-se a que o seu chefe não perceba o objectivo da reunião.

6. Aprenda a negociar
Não temos de ser grandes negociadores para chegar a um acordo, mas saber o básico pode ser uma grande ajuda:

– Aprenda a escutar: a escuta activa demonstra respeito e cria confiança;

– Reconheça as objecções: “neste momento não temos orçamento para isso” é comum para terminar uma negociação deste tipo. Mas pode manter a conversa a fluir, admitindo a objecção e fazendo perguntas adicionais (como, “Sabe quando teremos orçamento disponível?” ou “Quais são os planos para desenvolver a equipa?”) até conseguir chegar a algum tipo de compromisso ou solução alternativa.

– Tenha calma: não se sinta pressionado a aceitar a primeira oferta que lhe puserem em cima da mesa. O mais provável é que o seu manager tenha um valor final em mente que está disposto a oferecer, mas este não vai ser o primeiro que lhe vai transmitir.

– Não sinta necessidade de preencher o silêncio: faça a sua pergunta e espere a resposta, deixando o silêncio encher a sala. Esta é uma técnica clássica de vendas, e bastante poderosa.

– Expanda as suas opções: Se a oferta final não está alinhada com o que tinha em mente, talvez seja possível negociar outra coisa que também seja boa para si, como mais dias de férias, programas de mentoring, horário flexível, cursos de formação, etc.

– Reflicta: mesmo que esteja feliz com a proposta, durma sempre sobre o assunto. É importante não se deixar levar pela emoção do momento, e ter tempo para discutir a oferta com alguém de confiança.

7. Pense bem nas suas opções
Se não tiver conseguido exactamente aquilo que pretendia da conversa, mantenha-se calmo e profissional, e não faça nenhum ultimato. Procure ter algum tempo para reflectir, dizendo que vai pensar no assunto e que dará uma resposta assim que puder.

Nalguns casos, pode não conseguir o que queria porque o seu manager não podia fazer nada naquele momento. Se for esse o caso, diga que gostaria de combinar uma nova data para revisão. Pergunte: “quando acha que seria possível avançar com isto?” tome nota da data e dê o seguimento necessário.

Termine sempre reuniões deste tipo de forma positiva e construtiva, independentemente do resultado, e agradeça o tempo disponibilizado pelo seu chefe para falar sobre o assunto.

Ainda assim, se depois de muita reflexão não se sentir feliz com o resultado da negociação, talvez esteja na altura de procurar outro emprego onde sinta que o ordenado está mais próximo daquilo que considera justo.

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