São estes os cinco medos mais comuns nos profissionais de vendas (mas há “truques” para os vencer)

A Pipedrive também entrou no espírito do Halloween mas, em vez de bruxas e vampiros, apresenta os cinco medos mais comuns entre os vendedores e como derrotá-los.

1. A incapacidade de atingir as metas e quotas estabelecidas
O principal receio para um vendedor está relacionado com o não cumprimento dos objectivos e quotas. Compreensível, sim, especialmente com o aumento da incerteza económica global. 

Uma dica para gerir este medo é desenvolver uma compreensão detalhada do seu canal de vendas e criar um workback estratégico e detalhado. Durante este processo, deve ter-se em mente as conversões necessárias a cada passo, uma repartição do processo de compra do cliente e objectivos semanais. Tirar partido das percepções e relatórios de dados do CRM de vendas, uma vez que estes ajudarão a acompanhar o progresso e a destacar onde se poderá ter que fazer ajustes para atingir as quotas. 

2. As tarefas administrativas estão a acumular-se 
As tarefas e actividades administrativas fazem parte de uma função de vendas; de facto, o inquérito sobre o Estado das Vendas e Marketing 2021/22 da Pipedrive indicou que pouco mais de metade (54%) dos vendedores passam a maior parte do dia a vender. Outra parte do tempo é atribuída à investigação e preparação antes das chamadas, actualização e registo de informação em vários sistemas de arquivo de documentos. Com a maior parte do dia atolado em tarefas, há tempo suficiente para vender? 

Este medo pode ser minimizado através da análise do seu processo de vendas. Pergunte como faz para organizar o seu dia, e como prioriza as actividades de venda. Começa-se ou completa-se uma determinada tarefa, a uma hora específica do dia ou da semana? Ao programar o seu dia de acordo com a tarefa, está a dedicar o seu tempo a uma actividade específica e não a saltar de tarefa em tarefa, criando, assim, um fluxo de trabalho mais eficiente. Para além do mais, reduz o tempo de atraso ao não ter de descobrir o que precisa de ser feito a seguir. Outra dica para aumentar a produtividade é utilizar as funcionalidades de automatização que o CRM de vendas oferece – poupando tempo e diminuindo possíveis erros. 

3. Garantir um grande negócio
Por natureza, os vendedores são optimistas, mas temem que o «grande negócio» não chegue este mês ou mesmo no próximo trimestre. Todos conhecemos a sensação de estar empenhado em conseguir um acordo, mas talvez seja com um cliente indeciso, que ainda está em conversações com a concorrência, que está a tentar roubar o negócio. 

A chave aqui é acreditar verdadeiramente que existe uma razão convincente para o cliente se envolver, agir e comprometer-se a ser a escolha certa. Para o conseguir, deve ser-se transparente e estar atento aos orçamentos dos clientes, aos decisores-chave, aos valores empresariais e ao ROI esperado. Com esta garantia da sua parte, o cliente pode avançar com confiança através do processo de vendas em direcção à linha de chegada.

4. Acreditar no seu produto ou serviço  
Ocasionalmente, começamos a questionar o que estamos a vender, especialmente quando sabemos que, o que estamos a oferecer, não tem todas as características que um cliente procura e, mesmo assim, pode continuar a ser mais caro do que produtos alternativos. É aqui que um vendedor se pode concentrar no valor que um produto ou serviço oferece, destacando características-chave que são importantes para o cliente, respectivamente. Se for concentrado nos ganhos, não pode perder.

Como vendedor, o seu trabalho é compreender as necessidades dos clientes ainda melhor do que eles. Discuta as suas necessidades, que soluções estão disponíveis e a que preço e, finalmente, um plano para o processo de vendas e implementação. Esta é também uma oportunidade de mostrar o seu nível de especialização, apresentando ao comprador características úteis ou produtos adicionais que talvez não soubessem que estavam disponíveis. 

5. Ouvir a palavra “Não”
Ouvir a palavra “não” é difícil para qualquer pessoa e, infelizmente, é uma resposta que os vendedores recebem diariamente. Embora a rejeição possa nunca ser fácil de lidar, existem maneiras de se recuperar e com um senso mais claro de direcção e propósito.

Antes de uma chamada de vendas, tenha uma lista de verificação pronta de possíveis perguntas e soluções de acompanhamento. Desta forma, pode começar a recolher algumas informações e encontrar pontos em comum – preparando-se melhor para a próxima lead.