Teria a coragem de cortar um braço?
Quando falamos de desafios, uma das coisas que mais me preocupa hoje em dia prende-se com a motivação que as pessoas têm ou não têm para vender.
Principalmente de onde é que vem essa motivação.
Por José Almeida, CEO Ideias & Desafios
Ainda na semana passada, em conversa com um potencial cliente, falávamos sobre este assunto.
Contava-me ele que está a tornar-se mais e mais difícil motivar os comerciais quando saem para a rua nos dias que correm.
No passado faziam uma reunião de vendas à 2ª Feira de manhã e todos puxavam uns pelos outros.
Hoje em dia puxam à mesma, mas para baixo.
De uma equipa de 20 vendedores, 2 deles passam hoje a vida numa postura contestatária e de política de terra queimada.
Já lá diz o ditado, a miséria gosta de companhia.
Quando, em conjunto com ele, analisávamos a situação, tornou-se claro que, de facto, este foco de descontentamento estava a prejudicar a equipa inteira, estando semanalmente a arrastá-los para baixo.
A questão que lhe fiz foi:
“Tem coragem de cortar um braço?”
Ao olhar para mim com estranheza, pensando que eu era, no mínimo, doido, de repente fez-se luz na cabeça dele.
“Mas quer dizer despedi-los?”
Ao que respondi:
“Sim, basicamente é isso.”
Levantaram-se depois questões de âmbito emocional:
“Mas ambos têm famílias e casas para sustentar!
Não existe uma abordagem diferente?”
Existir existe, mas somente lhe quis fazer ver que se calhar teria de tomar uma decisão para colocar a equipa comercial outra vez no caminho certo.
Se está chocado com esta história, pense comigo.
Não são somente estes dois vendedores que têm família.
Os outros 18 também a têm, e alguns em situações bastante mais complexas.
A questão é, será justo 2 prejudicarem 18?
Será justo 2 prejudicarem uma empresa de quase 100 pessoas?
No nosso entender, não!
Por vezes a liderança de uma empresa envolve tomar decisões difíceis.
Porque se não a tomarmos, a “doença” começará a espalhar-se e quando dermos conta não haverá volta a dar.
Tenho assistido sistematicamente a estas polémicas em algumas das empresas com quem temos trabalhado nos últimos tempos.
Não é uma situação fácil, principalmente se formos nós os despedidos, mas é uma situação necessária se queremos que as empresas sobrevivam.
Neste caso não foi preciso chegar a tanto, tivemos uma conversa com as duas pessoas isoladamente e depois com a restante equipa em conjunto.
E as cartas foram colocadas em cima da mesa da seguinte forma:
“Ou lutamos todos em conjunto ou morremos todos em conjunto!
Qual é que preferem?”
Aproveitamos para passar um vídeo que nos tocou profundamente.
Chama-se “Any Given Sunday / Um Domingo Qualquer”
Consulte na nossa página do Youtube:
http://www.youtube.com/user/IdeiaseDesafios
Gerou-se um espírito de grupo muito forte e hoje em dia a equipa está alinhada e a dar um pouco mais de si todos os dias para conseguir sair do buraco.
Vai ser interessante observar a sua evolução enquanto trabalhamos com eles nos próximos três meses.
Esta semana pare um pouco para pensar e faça a si próprio estas três perguntas:
- Será que todos na minha equipa comercial estão alinhados para enfrentar os desafios que se nos deparam?
- Será que todos estão a dar aquele pedacinho de si a mais a cada processo comercial?
- Será que todos acreditam que podemos vencer a situação actual?
Caso as respostas sejam não, marque uma reunião da equipa fora do escritório.
Faça-lhes essas três perguntas, deixe-os falar livremente sobre o assunto e passe o vídeo para os motivar.
Depois peça a cada um deles que escreva num papel três sugestões de coisas que podem fazer ou alterar para enfrentar melhor os desafios com que se deparam!
Força, mostre-lhes que é possível!