Quer persuadir alguém que discorda de si? É um erro apostar nos factos, garante especialista
Ao elaborar um argumento, seja com um parceiro, colega de trabalho ou familiar, é normal pensar em factos objectivos que não podem ser negados. Muitas vezes, assumimos que ao utilizar a informação certa, os outros não terão outra escolha a não ser concordar. Porém, esse é um dos mitos mais comuns sobre a arte de influenciar ou persuadir pessoas, diz Kurt Gray, professor de Psicologia Social na Universidade da Carolina do Norte à CNBC Make It.
«Um grande erro que cometemos é pensar que os factos são poderosos e que influenciam as pessoas», explica Gray, autor de “Outraged: Why We Fight About Morality and Politics and How to Find Common Ground”.
Segundo um relatório de 2018 publicado no Journal of Management, mesmo quando as pessoas têm conhecimento de resultados de pesquisas e estudos que suportam uma afirmação, optam por não acreditar nela.
«Partilhas os factos com outra pessoa e depois ela diz: “Isso não está correcto, não é verdade”. Como vivemos em diferentes ecossistemas mediáticos sobre que factos são verdadeiros, estes não têm o mesmo tipo de peso que tiveram antes.»
Então, como se pode realmente influenciar alguém que discorda de nós? Comece por vê-los como não tão diferentes de si. «Estamos todos apenas a tentar proteger-nos a nós próprios e aos que nos rodeiam. Mas estamos apenas fixados em danos diferentes.»
Estabelecer uma ligação com alguém ajuda
Para ultrapassar as diferenças ao longo de uma conversa, é preciso tentar compreender os receios da outra pessoa. «Muitas vezes entramos em conversas que não são propriamente uma conversa, mas sim uma oportunidade de marcar pontos ou tentar fazer com que a outra pessoa pareça ridícula. Uma conversa real é aquela em que se fazem perguntas», realça Gray.
Gray recomenda seguir três passos para ter melhores conversas com uma pessoa com quem discorda:
Tente compreender a sua motivação: faça perguntas e exprima curiosidade genuína sobre como a outra pessoa chegou àquela conclusão.
Valide essa motivação: mesmo que não concorde com o ponto de vista da outra pessoa, pode afirmar que compreende como chegou lá.
Dê ênfase à ligação pessoal: em vez de a bombardear com factos, seja vulnerável e diga-lhe por que discorda dela a nível pessoal.
É mais provável que outros encontrem algum mérito no seu argumento se partilhar um facto pessoal para mostrar o seu ponto de vista, em vez de dados estatísticos. «Estabelecer uma ligação com alguém, vê-lo como um ser humano, acho que isso ajuda muito», defende Gray. Ambos sentir-se-ão melhor e mais respeitados se pelo menos tentarem compreender-se um ao outro.
«A minha dica número um é que se entrar nessas conversas a tentar ganhar, já perdeu, porque nunca ninguém admite a derrota quando se trata de moralidade», diz. «Em vez disso, pode tentar compreender.»