Sonha ser consultor imobiliário? Tome nota dos erros a evitar (para ser um consultor imobiliário de sonho)

Quem é que nunca sentiu relutância em contratar um consultor imobiliário para vender a sua casa ou para comprar a casa dos seus sonhos, por não fazer ideia de como escolher a pessoa certa ou porque, a dada altura, teve uma má experiência com algum profissional desta área?

Por Andreia Perdigão, consultora imobiliária KW Valley Oeiras

Se sonhas ser consultor imobiliário ou se já o és e queres estar na top list dos teus futuros clientes, há algumas notas a tomar e alguns erros a evitar.

Os sete erros mais comuns, que te podem transformar no pior pesadelo dos teus clientes, são:

• Não fazeres a mínima ideia do porquê!

Porque é que o teu cliente quer vender a sua casa? Porque é que o teu cliente quer comprar casa? Tu tens de saber quais são os motivos, as motivações, as necessidades e os desejos associados a uma destas decisões: comprar ou vender uma casa.

Se não escutas activamente o teu cliente e te limitas a querer assinar um contrato de mediação imobiliária ou a fazer visitas a imóveis, estás no caminho errado e, acredita, essa estrada acaba num beco sem saída e sem espaço para manobrares e voltares atrás.

Qualifica o teu cliente, escutando-o e assimilando o que ele também te diz de forma não verbal, coloca-te na posição dele e garanto-te que, para além de gerares empatia na vossa relação, aumentas em grande escala a possibilidade dele confiar em ti e fechares negócio!

• Não conheceres o mercado ou a zona onde o imóvel se encontra

Como podes aconselhar os teus clientes acerca de valores de metro quadrado, tipo de construção, serviços de saúde, escolas, comércio, acessos rodoviários, se não dominas a zona em questão, se não fazes ideia de que outros imóveis idênticos se encontram activos no mercado, se nunca lá foste sequer dar uma volta e “sentir” a zona?

Então, mas não podes mediar a venda ou a compra de um imóvel numa zona que não conheces? Podes. Desde que reúnas esforços para a conhecer, antes de opinares, sendo uma zona que não dominas.

Vai lá, fala com pessoas, analisa o mercado e as tendências do mesmo, conhece a vizinhança, pesquisa sobre a localidade e estruturas existentes. O saber não ocupa lugar e é uma arma poderosa!

• Ignorares documentos e legislação

Tens todo o apoio que necessitas a nível processual e jurídico na agência em que trabalhas e, por isso, nem queres saber, porque tens mais que fazer. Fazes mal!

Não digo que deves dar seguimento aos processos a nível burocrático e legal porque, provavelmente, não tens conhecimento suficiente nem formação para tal.

Mas deves garantir que sabes responder aos teus clientes sobre questões como impostos e despesas associadas à compra ou venda de um imóvel, procedimentos, como cancelamentos de hipotecas, documentos necessários da casa para que a mesma possa ser vendida e qual o custo ou onde se solicitam os mesmos, alterações recentes à legislação que possam afectar negócios imobiliários e por aí adiante.

Para o cliente confiar em ti e para poderes prestar o teu serviço de consultoria com excelência, deves querer saber, para poderes informar e apoiar de forma completa.

• Não assumires o compromisso!

Nesta área, como em tudo na vida, deves assumir o compromisso daquilo a que te propuseste, ou o fracasso andará de mãos dadas contigo e serás apenas mais um que tentou e, “coitado, teve azar e acabou por desistir”.

Se tens a certeza que queres ser um profissional de sucesso e ganhar o vencimento que sabes que mereces, assume o compromisso, mais do que com o teu director, empresa ou profissão, assume o compromisso contigo próprio!

Apenas estando comprometido, vais fazer tudo o que sabes que tem de ser feito, mesmo naqueles dias em que a vontade está de férias ou o pessimismo e a preguiça tomam conta de ti.

• Não dares feedback

Seja com um cliente vendedor ou comprador, o feedback é imprescindível para garantir a evolução e sucesso de qualquer negócio. Se angarias um imóvel, ou seja, o teu cliente dá-te a oportunidade de seres tu a gerir o seu património, não podes cometer o erro de ficar uma semana inteira sem falar com ele!

Se o teu cliente comprador confia em ti porque lhe garantiste que vais encontrar a casa que ele procura, não pode ficar uma semana sem receber uma chamada telefónica da tua parte.

E se não tiveres nada para lhe dizer?

Deves contactar para explicar por que não tem havido novidades.

Há sempre uma razão: alterações no mercado, muito imóveis idênticos novos (cliente vendedor), pouca oferta ou procura desajustada em função do mercado (cliente comprador).

Dizem que o segredo é a alma do negócio.

Para mim, o feedback é a alma do negócio! É ele que proporciona ao cliente a segurança e confiança que ele necessita para continuar a trabalhar connosco, é ele que envolve verdadeiramente o cliente nos serviços que lhe prestamos.

Não esperes que seja o cliente a telefonar-te e a perguntar “então, não há novidades?”.

• Dispensares a formação

Vais iniciar a tua carreira de consultor imobiliário e, como até já ouviste alguns amigos a falar do que fazem, sentes que fazer formação é uma perda de tempo!

Ou então, já és consultor imobiliário há uns anos e sentes que a formação é para quem está a começar. Tudo errado!

Seja no início de carreira ou ao longo do percurso profissional, todos os consultores têm necessidade de aprender, de melhorar o seu conhecimento sobre o ramo, de desenvolver as suas habilidades técnicas ou comportamentais.

Quem nunca sentiu que pode melhorar a forma como comunica, por exemplo?

Sendo a comunicação um dos pontos-chave de qualquer consultor imobiliário, parece-me ser uma área de desenvolvimento contínuo! Sejam elas soft skills ou hard skills, acredito que podemos sempre melhorar as nossas capacidades e, consequentemente, a forma como desenvolvemos o nosso trabalho.

• Não acreditares em ti

A falta de confiança em ti próprio, no trabalho que desenvolves e nos serviços que prestas, é o suficiente para desmoronar a tua carreira de consultor imobiliário. Como se costuma dizer “se não acreditares em ti, quem acreditará?”.

Quando, ao conversares com o teu potencial cliente, envias sinais de falta de confiança ou chegas mesmo a usar expressões como “eu acho que”, “não sei se concorda comigo, mas…”, “não tenho a certeza”, “a ideia pode parecer má, mas”, o cliente não pode, de forma alguma, confiar em ti. Tu próprio não confias!

Se te esforçares por não cometer nenhum dos seis erros anteriores, acredita que a tua confiança vai atingir picos fantásticos e vais transmiti-la ao teu cliente através de atitudes, da tua expressão corporal e, igualmente, de forma verbal, pois vais preferir expressões como “eu acredito que”, “na minha opinião”, “estou a pensar em algo interessante”, “deixe-me explicar”!

Para seres um dos primeiros consultores imobiliários em que os teus potenciais clientes pensam quando pretendem comprar ou vender um imóvel, fica atento a estes e outros erros que deves evitar.

Foca-te nos teus objectivos, assume um compromisso contigo próprio e, mais que tudo, acredita em ti e nas tuas capacidades, apostando sempre em potenciar as mesmas.

Analisa, ainda que noutras áreas, o que te faz confiar num profissional. Quando vais a uma loja, quando recebes um telefonema de telemarketing, quando vais a um stand automóvel, quando és atendido na recepção de uma clínica, analisa!

Assimila os sinais e expressões que te transmitem confiança e te proporcionam uma experiência segura. E copia todos os bons exemplos que encontrares pela vida fora. Sê tu próprio, mas cada vez melhor!