Os principais desafios das equipas comerciais, antes e depois da COVID-19
Das diversas situações problemáticas que as empresas atravessaram antes da pandemia, angariar novos clientes (23,7%) é aquela que causa maior preocupação, seguida da marcação de reuniões (21,2%). Os dados são de um estudo sobre o Estado das Vendas em Portugal, realizado através do Movimento AC.DC (Antes Covid, Depois Covid). O estudo é da autoria da consultora Sucesso em Vendas.
Fechar as Vendas (20,8%), vender por telefone (12,7%), fidelização (11,4%) e negociação (10,2%) fazem parte das restantes preocupações das equipas.
Relativamente aos principais desafios relacionados com vendas e equipas comerciais, que as empresas pretendem resolver nos próximos 90 dias (período depois da Covid), a prospecção de novos clientes, incluindo contactos não presenciais representam 22% das respostas ao questionário. Relacionamento e confiança dos clientes (16%); receio, por parte do cliente do contacto presencial (14%); como vender num cenário de crise financeira (12%) e aumentar vendas (9%) são outros dos desafios apontados.
Em sequência do inquérito colocado online conclui-se que os participantes no estudo realizam as suas vendas 70% em visitas a clientes, 10% digitalmente, outros 10% através do telefónica e 9% nas visitas que fazem as suas lojas.
Para Pedro Ruivo, este Estudo de Mercado resulta, «De um princípio de trabalho que a Sucesso em Vendas Portugal tem, que é mais do que ter percepção, é ter factos, números. Todos nós sabemos o impacto que o Covid-19 teve e está a ter, mas procurámos saber quais os reais efeitos na realidade de cada empresa, de cada vendedor. Muito obrigado a todos os vendedores e directores Comerciais que responderam ao nosso estudo e contribuíram para termos dados factuais do Estado das Vendas em Portugal. Com base nestes dados criámos a semana das vendas ACDC, onde partilhámos em 4 aulas gratuitas soluções de como fazer para recuperar as vendas perdidas, como aumentar as vendas nos clientes actuais, como conquistar clientes novos em tempos de pandemia e na última como ter um mapa de acção para aproveitar o potencial de mercado possível no segundo semestre de 2020. E vamos continuar a criar e a partilhar estratégias e metodologias para apoiar ao máximo comercialmente todas as empresas Portuguesas neste desafiante momento.»
Realizado durante a actual pandemia, entre 7 e 18 de Maio, o questionário elaborado por Pedro Ruivo, CSO da Sucesso em Vendas chegou a mais de 1000 seguidores das suas redes sociais, tendo como intuito demonstrar os dados conclusivos que demonstram as situações mais problemáticas AC (antes da Covid-19) e os principais desafios relacionados com vendas nos próximos 90 dias DC (depois da Covid-19).
Entre as funções profissionais, vendedores (46%) e directores comerciais (23%) representam a percentagem mais significativa dos inquiridos, sendo o B2B (business to business) o tipo de negócio com maior percentagem (47%) presente ao longo das conclusões do Estudo de Mercado.