Os 10 mandamentos do comercial perfeito

Não somos todos iguais e cada pessoa tem um determinado perfil. Isto já todos sabemos, mas há determinadas carreiras – umas mais do que outras – que exigem um perfil com características muito especificas. É o caso dos comerciais.

 

Por Javier Scherk, fundador e director-geral da Winche

 

Num sector com elevada concorrência, os comerciais têm que garantir o posicionamento do produto e o sucesso das vendas. Na Winche Redes Comerciales cerca de 85% dos colaboradores são comerciais, o que denota a importância que a função tem na gestão diária da nossa carteira de clientes. A área comercial é o nosso core business, o que nos permitiu desenvolver os 10 mandamentos do comercial perfeito:

 

 

1. Dominar o “idioma”
O primeiro mandamento do bom vendedor é saber como trabalhar a mensagem. É preciso saber contornar uma conversa mais desfavorável, dominar o seu significado e deixar a mensagem clara.

2. Conhecimento perfeito da matemática
Conhecer os números é essencial para a análise. E a análise é fundamental nas vendas. A análise das vendas é o que realmente importa: margem de lucro, distribuição, custos fixos e variáveis, economia de escala etc.

3. Respeitar o cliente
Quanto ao preço, qualidade e serviço, e interpretar bem suas necessidades. O bom vendedor deve ser focado no cliente. O seu objectivo deve ser ganhar o crédito necessário para poder aconselhá-lo e ajudá-lo a evitar erros.

4. Abordar o conflito
Para resolver o conflito, precisamos simplificar o problema, priorizar e agir. A coragem, e não a imprudência, de lidar com conflitos é um valor essencial do bom vendedor.

5. As três fases da visita:
Antes de agir, reflita. É crucial no mundo das vendas. Porque não há uma segunda hipótese de causar uma boa primeira impressão. A visita é a performance. É a exibição de encantos, a amostra de tudo o que podemos oferecer ao cliente para ajudá-lo a alcançar os seus objectivos. É uma performance que não se pode realizar com sucesso sem estudo, sem ensaio e sem estratégia. Finalmente, o acompanhamento, onde o que importa é mostrar interesse.

6. Especifique a venda
No processo de conclusão da venda, podem por vezes ocorrer situações um pouco estranhas. Precisa, por isso, desenvolver um jogo de estratégia e saber quando é conveniente atuar para chegar a um acordo benéfico para ambos. Para fechar a venda, você precisa “encurralar” a resposta do cliente, mas encurralar não é forçar, é insistir e esclarecer tudo. E um “não” é preferível a um “talvez” que só prolonga o processo.

7. Autocrítica
A sinceridade em relação ao nosso trabalho alinha com a perceção do cliente. Vivemos apenas em três estados: Villa Excusa, Finca Éxito ou Casa Fracaso. “Villa Excusa” é viver no meio termo entre o sucesso e o fracasso. Para viver em “Finca Êxito” é essencial atitude. É preciso preparar a mente para obter resultados e conseguir o que se propõe. Não se pode ter sucesso se se prepara para o não sucesso. É necessário treinar e perseverar. Fuja da mistura de conformidade, incapacidade, negação e desmotivação que prevalece na “Casa Fracaso”. Lembre-se que a venda é muito mensurável: o que vende é o que você vale – e aqui não há desculpas ou negações.

8. Networking
O trabalho em rede é essencial porque traz credibilidade e diplomacia: trata-se de apresentar, conhecer, ajudar sem esperar nada em troca e investir sem retorno directo.

9. Grandeza e humildade
Conheça o melhor, mas mostre humildade: esta é a atitude.

10. Gostar do que se faz
Para gostar, como em tudo, devemos esforçar-nos. O trabalho de conquistar requer preparação e acompanhamento, assim como a própria venda.

 

 

 

 

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